25 декабря, 2013

Противоречивые продажи

Наступил период, когда книжным магазинам приходится доказывать право на свое существование. Чтобы выжить, они должны постоянно меняться. Других вариантов нет.
Противоречивые продажи

Среди четырех крупнейших столичных книжных магазинов «Москва» позиционирует себя как место, где лучше всего расходится интеллектуальная литература. О том, как здесь организован процесс продаж, как выстраиваются отношения с покупателями, «Эксперту» рассказала Марина Каменева. Магазин «Москва» она возглавляет с 1991 года.

— Что сейчас происходит на книжном рынке? Какие тенденции вы могли бы отметить в первую очередь?

— Структура книжного рынка меняется. Независимым магазинам все труднее выдерживать конкуренцию с федеральными сетями. Шок от потери «Топ-книги» прошел, и они вновь начали развиваться. Заметно меняется ассортиментная матрица: в регионах до половины товаров приходится на канцелярию, игрушки. Иначе не выживешь. Расширяются продажи книг в непрофильных магазинах, в супермаркетах и через интернет. Одновременно книжные магазины превращаются в культурные центры, где можно пообщаться, выпить кофе, посмотреть кино.

— Это и в самом деле потом сказывается на продажах?

— Не секрет, что интерес к чтению падает. Если мы этого не признаем, значит, мы не знаем, что с этим делать. А если признаем, то должны сделать так, чтобы люди хотя бы знали, что книжные магазины еще существуют, и это не просто стеллажи с книгами — там что-то происходит, и не какие-то события в стиле ретро. Сюда можно прийти и провести здесь время и с ребенком, и с любимым человеком. Как это потом сказывается на продажах, это вторично. Я говорю в первую очередь о молодых людях, которые могут даже и не знать, что такое книжные магазины. Для взрослых поход в книжный — это привычка. Мы знаем тех, кто ходит к нам каждый выходной день, как в театр. Но для молодых людей мы должны что-то постоянно придумывать, чтобы им было интересно, и держать руку на пульсе.

Оставшиеся в живых

— Количество книжных магазинов, по разным данным, за последние двадцать лет сократилось в пять—десять раз. Ушли те, кто не сумел приспособиться к новым условиям?

— Для каждого города эта проблема выглядит по-разному. Если где-то останавливается градообразующее предприятие и люди перестают получать деньги, это сразу же сказывается на книжных магазинах, потому что людям еду не на что покупать, не то что книги. В Москве что-то подобное представить невозможно. Но наши покупатели более продвинуты и капризны — у них изысканный вкус. Здесь все втянуты в ценовую войну, в которой мы изо всех сил пытаемся заслужить лояльность покупателя, чтобы он не поддавался на не слишком корректные маркетинговые ходы интернет-магазинов. Когда книга выставляется ниже закупочной цены, это уже не бизнес, это тупиковый путь.

Что мы можем предложить в ответ? Как мы можем противостоять демпингу? В этом и заключается искусство продажи книг. Мы должны хорошо знать, где мы находимся, кто к нам приходит и чего хочет. Это азы. Мы про них и раньше знали, но забыли, потому что все было хорошо, а теперь приходится ко всему этому возвращаться. Мы должны предлагать то, что хочет покупатель, а для этого внимательно изучать покупательский спрос. Вплоть до того, чтобы точно знать, в какой период времени какая возрастная группа к нам приходит, чтобы поставить соответствующую музыку, дать соответствующую рекламу и сделать выкладки именно для этого потока людей. Кроме того, современный покупатель, чтобы заказать книгу, должен иметь доступ к твоей базе данных с любого гаджета. Это очень важно.

И никто не отменял профессионализм продавцов. К сожалению, это все чаще сходит на нет. Раньше у нас было специализированное книготорговое училище, теперь его фактически нет. Книготорговый техникум уже потерял свою специализацию. Я провожу встречи с продавцами, чтобы понять, кто к нам приходит и что с ними делать. Вы не поверите: это юристы, журналисты, учителя, филологи. Я их спрашиваю: «Вы зачем учились?» Хорошо если они журналисты, значит, они хотя бы умеют говорить. Но здесь есть своя специфика: чтобы работать в книжном магазине, помимо интеллекта нужна доброжелательность. А сейчас с этим у молодого поколения очень трудно. Они уже все наэлектризованные: «Почему ко мне грубо обращаются, а я это должен прощать?» Но мы просто обязаны снимать с людей этот стресс. Этим мы и отличаемся от интернет-магазина. Мы можем работать и как психологи. Очень многим людям, которые страдают «одиночеством в сетях», мы можем давать общение. Это то, зачем они к нам приходят.

— Как вы считаете, волна продаж электронных книг будет нарастать или она достигла пика?

— Она будет расти, но так же, как кино не заменило нам театр, электронная книга не заменит обычную. Эти рынки будут развиваться параллельно. Опросы, которые мы проводим, говорят, что процент людей, которые читают только электронные книги, невелик. Как правило, люди читают и то и другое. И когда мы спрашиваем молодежь двадцати пяти — тридцати лет, как они читают, они говорят: «Если что по работе, в институте или где-то еще, то электронные тексты, если для души — то все-таки бумажную книгу».

— Насколько серьезен этот вызов книготорговой отрасли?

— В любом случае магазинам придется переформатироваться — они должны идти в ногу со временем. Мы еще в 2009 году, первыми в мире, стали продавать электронные книги в розничном магазине и обучать людей ими пользоваться. Когда я рассказала об этом на международном конгрессе книгораспространителей, мне европейские и американские коллеги сказали: «Ты крэйзи, ты сама себя убиваешь!» Я говорила им: «Нет, это вы неправильно видите перспективу». Если это появилось на рынке, мой покупатель должен это получить. Электронные книги? Пожалуйста! Печать по требованию? Пожалуйста! Антикварная книга? Пожалуйста! Любой каприз за ваши деньги! И только тогда покупатель от меня никуда не уйдет.

Герои литературного труда

— Какие из книг последних десяти лет вы считаете наиболее успешными?

— Все проекты Бориса Акунина. В 2001-м вышла его «Любовница смерти», и мы в том же году продали 12 тысяч экземпляров этой книги. Акунин постоянно экспериментирует с форматами, ищет какие-то новые полиграфические решения, он всегда разный и этим привлекает. У каждого писателя, какой бы он ни был замечательный, есть свой срок активных продаж, и, как только он заканчивается, тиражи падают. Для читателей автор в какой-то момент становится слишком предсказуемым, они еще могут прочитать его текст в сети, но книгу уже не купят. Акунин в этом отношении уникален. Его совокупные продажи в нашем магазине за последние десять лет — 200 тысяч экземпляров. Даже у Джоан Роулинг в два раза меньше. Акунин и сейчас продается лучше, чем «Пятьдесят оттенков серого», хотя во всем мире говорят о сумасшедших продажах этой книги. У нас были хорошие продажи «Пятидесяти оттенков», но они не сумасшедшие — 3600 экземпляров в прошлом году.

У Людмилы Улицкой не такие продажи, как у Акунина, тем не менее она в числе лидеров — за последние десять лет мы продали 40 тысяч экземпляров ее книг. Весомо? Еще могу назвать Виктора Пелевина, Дину Рубину, Татьяну Устинову. Уникальный случай — Павел Санаев. Его книга «Похороните меня за плинтусом» на протяжении всех десяти лет была в рейтингах. У нас есть еще лишь одна такая книга — «Все потерять — и вновь начать с мечты...» Вадима Туманова, но эту книгу по желанию автора продаем только мы.

— В день выхода очередного тома про Гарри Поттера очереди в магазине выстраивались?

— Когда вышла последняя книга на английском языке, мы оказались единственным магазином в России, который подключился к всемирным продажам. По московскому времени они должны были начаться в три часа ночи. Книга была завезена, но раньше назначенного времени мы ее не продавали. Люди стали занимать очередь с шести часов вечера. Мы начали ровно в три часа ночи и за час с небольшим продали тысячу экземпляров. Никто больше не решился заказать столько книг на английском языке. Я смотрела на людей, и меня переполняло чувство гордости, что в России так хорошо стали знать языки. В основном это была молодежь, но были и люди среднего возраста, и дедушки с бабушками, которым ребенок сказал: «Чтобы утром под подушкой была книга». А когда они все вышли на Тверскую, возбужденные, всем же было интересно, останется Гарри Поттер жив или нет, чтобы успокоить их, жители соседних домов стали лить сверху воду.

— Что может сделать магазин для продвижения той или иной книги?

— Для зарубежных авторов у нас есть специальный шкаф с флажками, где мы пишем: «Лучший автор года в такой-то стране». Мы не пытаемся ничего навязать людям, это всего лишь своего рода навигация, мы хотим помочь сориентироваться тем, кто интересуется зарубежной литературой. Мы сделали специальные шкафчики «Дебют» для авторов, которые написали первую книгу, ведь им очень сложно пробиться. В свое время мы так Андрея Аствацатурова раскрутили. Мы прочитали его первую книгу «Люди в голом». Нам понравилось, и мы сделали ее книгой месяца, это еще одна наша фишка. Таким образом, в фокусе оказывается автор, до сих пор никому неизвестный. Это может быть дебют зарубежного писателя или детская книга. В этом случае важно никогда не обманывать покупателя. Это то, чему я учу своих работников. Когда мы даем «Топ-10 биографий», то будьте уверены, что это десять самых продаваемых биографий, и, если издатели предлагают нам поместить какую-то книгу в топ-10, а это не соответствует действительности, мы никогда не будем этого делать. Доверие покупателей не купишь за деньги, и мы не хотим его терять. Мы стараемся быстро реагировать на присуждение всевозможных литературных премий, причем не только российских, и рассказывать людям о лауреатах и их произведениях.

В магазине на Воздвиженке у нас появилось еще одно ноу-хау — нестандартные выкладки. Это как раз то, что нужно современному читателю. Мы придумали это сами, этого нет нигде в мире. Моя любимая «Это нам запрещали читать», оттуда очень хорошо книги покупают, или выкладка «Это сейчас читает весь мир» — там могут лежать и художественные книги, и литературоведческие, и фантастика, и детективы. Или еще один способ сфокусировать внимание читателя. Когда в Пушкинском музее была выставка прерафаэлитов-художников, мы выложили на видное место и красиво оформили сборник прерафаэлитов-поэтов. Вы не представляете, сколько мы продали. Издатели потом молились на нас. Иначе эту книгу никто бы не заметил.

На Воздвиженке у нас существует специальная программа по продвижению культуры, литературы и языка разных стран. В отдельном зале мы собираем все, что у нас есть по этой стране, вплоть до сувенирной продукции, и красиво оформляем. Это ведь очень удобно: прийти и найти все, что тебя интересует, в одном месте. Этого нет нигде, потому что не положено по книжной классификации. Но нам приходится нарушать традицию. Если к нам приходят молодые люди, им все равно, как будут стоять книги — по классификации или нет, им надо увидеть, купить и идти дальше. Я им не буду рассказывать, что здесь все должно стоять по алфавиту от «А» до «Я». Магазин на Воздвиженке создавался как магазин завтрашнего дня, и мне самой было интересно экспериментировать, потому что магазин на Тверской более классический. Мы пытаемся его менять, но это нельзя делать слишком резко, потому что люди сюда ходят десятилетиями. Некоторым даже нравится, что здесь тесно, они любят потолкаться, на Воздвиженке для них слишком много пространства. И к каждому покупателю, который любит толкаться и который не любит толкаться, который любит классическую музыку и который не любит классическую музыку, мы должны найти подход.

— Как вы оцениваете работу издательств? Насколько качественна и разнообразна продукция, которую они вам поставляют?

— Я преклоняюсь перед работой издательств, и особенно редакторов. С учетом того объема информации, который им приходится перерабатывать, они просто герои, я даже не понимаю, как они с этим справляются. Им тоже приходится меняться. Они стали более внимательно относиться к своим издательским портфелям. Они не хотят рисковать, предпочитают выпускать уже известных авторов. С одной стороны, это хорошо, с другой — новых имен появляется все меньше. Но единственное, о чем мы с ними ведем активные переговоры, это система ценообразования. Нам тяжело конкурировать с онлайн-ритейлом, поэтому мы говорим: «Вам нужны книжные магазины? Если они все-таки нужны, тогда будьте более корректны в вопросах ценообразования». Если у «Озона» не пойдут книги, они, так же как и продуктовый ритейл, будут торговать другим товаром. Если не поддерживать книжные магазины, они могут просто исчезнуть.

Хотя по большому счету, когда мы говорим о бизнесе, то должны обсуждать только экономические аспекты. Книжный магазин живет по тем же законам, что и любой другой бизнес. Вам любой эксперт скажет, что помещение на Тверской можно использовать куда с большей выгодой. Вот почему магазины закрываются. Мы все время чувствуем противоречие в нашей работе. С одной стороны — бизнес, и мы им занимаемся уже сорок лет, с другой — мы отягощены советским подходом к книге как неотъемлемой части духовной жизни общества. Поэтому мы не занимаемся бизнесом в чистом виде: сегодня выгодно продавать книги — у нас продаются книги, завтра невыгодно — значит у нас меха, или золото, или что-то еще.

Для книжников это всегда очень тяжелая история. Книги продаются все хуже, и мы делаем все, что можем. Многое делает Российский книжный союз, благодаря ему удалось сохранить какие-то магазины, но это не общая стратегия, это отраслевые потуги самосохранения. Мы пытаемся сказать, что не только на себя работаем, мы болеем за социум, в котором нам дальше жить. Для этого и денег слишком много не надо от государства, на все эти программы, для этого скорее нужна внутренняя воля, чтобы чиновники чаще говорили об этом, чтобы было больше социальной рекламы. Авторов, которые получают премии, нужно обязательно возить по стране. Попытки делаются, но все это как-то отрывисто, а это должно стать правилом. Есть замечательный автор — Юрий Буйда, ставший в этом году одним из лауреатов премии «Большая книга». С моей точки зрения, потрясающий писатель, но, увы, не покупают его книги. Мы уже не раз пытались привлечь к нему внимание покупателей, но пока таких продаж, как хотелось бы, нет.

 — Как долго сможет «Москва» оставаться именно книжным магазином?

— Не знаю. Не могу вам дать обещание на тот счет, что здесь всегда будет книжный магазин «Москва». Потому что наши желания не всегда совпадают с нашими возможностями. Но мы будем стараться.

Вячеслав Суриков

Источник: expert.ru

Поделиться с друзьями
Получите книгу в подарок!
Оставьте свою почту, и мы отправим вам книгу на выбор
Мы уже подарили 31893  книги
Яндекс Дзен
Получите книгу в подарок!
Оставьте свою почту, и мы отправим вам книгу на выбор
Мы уже подарили 31893  книги