Кто такой Илья Кусакин?
Чему он может научить?
Почему это работает?
Что у вас за продукт?
Кому он нужен?
Почему покупают у вас?
Домашнее задание
Читайте в книге
Спецпроект

Бизнес по-русски

Счастье своевременных и масштабных инвестиций или наличие солидного капитала — роскошь, доступная не всякому бизнесу, а развиваться хочется каждому. Если, решая задачу остаться на плаву и получить финансовую выгоду, вы круглые сутки с «волшебной изолентой» в руках латаете дыры, значит пора что-то менять. Что? Как? Рассказываем, с чего начать.
Кто такой Илья Кусакин?
Чему он может научить?
Почему это работает?
Что у вас за продукт?
Кому он нужен?
Почему покупают у вас?
Домашнее задание
Читайте в книге
Кто такой Илья Кусакин?

Даже если вы не знаете, кто такой Илья Кусакин, то наверняка слышали про бренд Black Star, сеть World Class, производителя ПО «1С Первый Бит» и проект «Люди дела». Так вот, Илья занимался построением бизнес-процессов и команд в перечисленных (и не только) компаниях, а сейчас активно делится своим опытом на YouTube с бизнесменами и руководителями из тысяч компаний по всей стране.

Вот, например, видео с Оскаром Хартманном — членом совета директоров Альфа Банка.

Чему он может научить?

Курьер, продавец, руководитель отдела продаж, технический и исполнительный директор — это путь Джедая, то есть Ильи, постигавшего Силу в разных российских компаниях. Ни на одной из них не было оклада. Это, конечно, заставляет быстро развивать необходимые компетенции. Если говорить о ключевых умениях, то чем больше опыта набираешь и умнее становишься, тем яснее понимаешь, каким дураком был еще вчера.

А если по делу — в бизнес-багаже Ильи современные инструменты маркетинга, методы ведения переговоров и опыт построения команды.

Почему это работает?

Внушительный начальный капитал и возможность работать первое время в минус значительно облегчат задачу, но имейте в виду, что те, кто привык работать в минус, очень редко учатся работать в плюс. Поэтому будьте готовы...

Придется пахать именно над построением, причем строить сложнее, чем просто работать! Поэтому построения избегают почти все. Для этого нужны концентрация и реинвестиции в инструменты, команду, технологии и, конечно, маркетинг!

Если вы готовы усвоить новый подход и с его помощью модернизировать ваш бизнес или компанию, в которой вы работаете, и в итоге достичь квантового роста, то давайте начнем.

Что у вас за продукт?

Глобальное заблуждение, которое необходимо рассеять на данном этапе, — идея, что продуктом является то, что вы передаете клиенту во время получения денег или предоставления услуги. Нет! Продукт они получат только в результате его использования/применения. Реальный продукт бизнес-тренера по продажам — рост продаж клиента, музыканта — эмоции от прослушивания песни, производителя шин — безопасное и комфортное вождение, а продавца стройматериалов — успешно построенный и стоящий годами дом!

Кому он нужен?

Логично предположить, что начальное понимание этого вопроса есть у каждого предпринимателя, но на примере двух владельцев автосервисов в Москве можно продемонстрировать, насколько различным может быть это понимание.

Один из этих бизнесменов делит своих клиентов на 4 основные группы, характеризуя пол, возраст и средний чек. Владелец второго автосервиса описал 38 различных аудиторий, и для каждой из них ведется отдельная рекламная кампания, кроме того, описаны модели поведения сотрудников при контакте с представителями каждого типа аудитории. Вот пара примеров.

Аудитория 7. Любители охоты, рыбалки, походов, езды по бездорожью. Они активно покупают в марте — июне в связи с подготовкой к сезону. Крайне редко проводят точечный ремонт, в 95% случаев заказывают капитальный ремонт со средним чеком 40 — 70 тысяч рублей, часто предпочитают самостоятельно приобретать автозапчасти, сервису доверяют только работу, причем к исполнителю эти клиенты относятся подозрительно. Кросс-продажи не имеют большого смысла.

Аудитория 12. Мужчины, находящиеся в процессе подготовки автомобиля к продаже. Покупательский период круглогодичный, с сильным всплеском накануне зимнего сезона. Стремятся отремонтировать авто максимально дешево, в вопросах цена/качество всегда выбирают цену. Средний чек — 10 — 15 тысяч рублей.

Почему покупают у вас?

В большинстве случаев ответ ограничивается ценой, что логично. Но бизнесу не дано развиваться только за счет низких цен. Это путь в никуда, ибо при таком раскладе любое изменение на рынке способно перевернуть все с ног на голову. Вспомните, как валютный кризис 2014 г. привел к банкротству сотен таких компаний.

Если у вас уже есть свой бизнес, просто опросите клиентов, что для них было определяющим фактором при покупке. Если у вас еще нет внушительной клиентской истории, достаточной для подобной оценки, используйте данные конкурента. Если у вас нет возможности раздобыть такую информацию, попробуйте прибегнуть к помощи сотен компаний, специализирующихся на проведении маркетинговых исследований.
Домашнее задание

  1. Опишите детально Целевые Группы по основному Продукту или Услуге вашей компании.
  2. После разделения на категории добавьте Покупательские Критерии для каждой категории.
  3. Прочитайте книгу Ильи Кусакина и узнайте больше о том, как выстроить эффективную систему для вашего бизнеса.
Читайте в книге

Бизнес как система. Инструменты Black Star

Теория, кейсы, технологии и инструменты для выстраивания системного бизнеса. Разбор реальных примеров подкреплен практическими заданиями. Превратите свое дело в машину по зарабатыванию денег, работающую как часы!
Нужна помощь?
Не нашли ответа?
Напишите нам