Рейтинги
Книга обязательна к прочтению и новичкам, кто пытается разобраться в сути продаж и более опытным продажникам, кто хочет улучшить свои алгоритмы!
И что еще очень важно: книга актуальна на 2018 год, никаких факсов и пейджеров!
Основные выводы:
1. Продажи (по телефону, при встрече...)- это не хаотичный экспромт, а запланированное мероприятие, проверенное на практике, оптимизированное. Только так это будет эффективно.
Крайне важна квалификация (список из 3-5 вопросов, чтобы понять какие у клиента требования, сроки, бюджет)
2. Презентацию товара нужно проводить ИНДИВИДУАЛЬНУЮ на основе требования клиента, высказанных на этапе квалификации, Тогда ваши пять тезисов о компании и продукте попадут в точку и вероятность закрыть значительно повышается.
3.Цену нужно называть только в самом конце (когда общение уже теплое, по имени, когда клиент уже высказал "что ему болит"). Идея проста, но очень трудно увильнуть от этого вопроса в начале разговора, что происходит часто. Этому стоит научиться.
4.Возражения появляется, когда квалификация, презентация были проведены плохо, остались пробелы для заказчика. Еще раз подчеркивает важность правильной квалификации и презентации для целевого клиента.
5.Из-за неопытности иногда хочется выпалить всю информацию, которую знаешь, как можно быстрее закончив разговор. В таком случае не может быть и речи о доверительном отношении и понимании требований клиента.
Опытные продажники задают правильные вопросы и много слушают (когда заказчик по делу говорит). Поначалу это стрессово, ибо так больше вероятность, что в знаниях и опыте менеджера найдутся пробелы.
Но так обработка клиента намного более профессиональная.
6. Идеи о системе мотивации, системе выплаты зарплат, контроле качества и регулярных планерках- просто космос, который сейчас кажутся недостижимым, хотя скорее всего это заблуждение!
Книга стала для меня настольной, в ней много заданий стрессовых, которые в обычной жизни не делаешь: прозвон конкурентов для разведки, прозвон не купивших, чтобы понять, что улучшить, видео обучение, отчеты ежедневные.