06 декабря, 2016

Прочти первым: «Продавец обуви»

История компании Nike, рассказанная ее основателем

Прочти первым: «Продавец обуви»

Мы публикуем отрывок из книги «Продавец обуви» — истории компании Nike, рассказанной ее основателем Филом Найтом.

 

КРОССОВКИ, КОТОРЫЕ ИЗМЕНЯТ МИР

«Угадай, кто придет на обед», — сказал Вуделл.

Он вкатил на своем кресле ко мне в офис и передал телекс. Китами принял приглашение. Он приезжает в Портленд на несколько дней. Затем он намерен совершить большое турне по Соединенным Штатам, по причинам, раскрыть которые он уклонился. «Едет встречаться с другими потенциальными дистрибьюторами», — сказал я Вуделлю. Тот кивнул.

На дворе был март 1971 года. Мы поклялись все сделать для того, чтобы Китами провел у нас лучшее время своей жизни, чтобы, вернувшись, он проникся любовью к Америке, Орегону, «Блю Риббон» — и ко мне. Когда мы этого добьемся, он не сможет вести бизнес с кем-либо еще. Поэтому мы решили, что визит Китами должен завершиться на высокой ноте, с гала-ужином в доме нашего призового актива — Бауэрмана.

Организуя нашу боевую операцию, направленную на то, чтобы очаровать Китами, я, естественно, призвал в наши ряды и Пенни. Мы вместе встретили рейс Китами, вместе вывезли его на орегонское морское побережье, разместили его в коттедже ее родителей, где мы в свое время провели нашу свадебную ночь.

У Китами был сопровождающий, типа носильщика его чемоданов, личного помощника и секретаря, которого звали Хираку Ивано. Он еще был ребенком, наивным, невинным, возрастом едва за двадцать, и Пенни пришлось кормить его с руки, прежде чем мы пустились в путь по шоссе Сансет (Sunset Highway — западная часть шоссе 26 в Орегоне — Прим. ред.).

Мы из кожи лезли, чтобы создать для наших гостей идиллическую обстановку выходных на тихоокеанском северо-западе. Мы сидели с ними на крыльце, дыша морским воздухом. Мы долго прогуливались с ними на берегу. Кормили их первосортным лососем и наполняли бокал за бокалом доброго французского вина. Мы пытались сосредоточить основную часть нашего внимания на Китами, мы с Пенни обнаружили, что легче общаться с Ивано, который был начитан и казался бесхитростным. Китами же казался человеком, у которого лукавства было через край.

Солнечным и ранним утром в понедельник я повез Китами обратно в Портленд, на встречу в «Первом национальном банке». Так же как я был полон решимости очаровать Китами во время его поездки, я думал, что он поможет мне очаровать Уоллеса, что он сможет поручиться за «Блю Риббон» и сделает так, что кредиты будет легче получать.

Уайт встретил нас в вестибюле и провел в конференц-зал. Я огляделся. «А где Уоллес?» — спросил я. «А-а, — отвечал Уайт, — он не сможет присоединиться к нам сегодня».

Что? Да в этом заключался весь смысл нашего посещения банка. Я хотел, чтобы Уоллес услышал от Китами звенящую как медь похвалу мне и моей компании. Ну, хорошо, — подумал я, — хороший коп просто должен будет передать эту похвалу плохому копу.

Я произнес несколько вступительных слов, выразил уверенность, что визит Китами укрепит веру «Первого национального» в «Блю Риббон», а затем передал слово Китами, который насупился и сделал то, что гарантированно осложнит мне жизнь. «Почему вы не даете больше денег моему другу?» — спросил он.

«Что-о-о?» — переспросил Уайт. «Почему вы отказываетесь кредитовать «Блю Риббон»? — повысил голос Китами, ударяя кулаком по столу. «Ну, знаете...» — начал было Уайт.

Китами его прервал. «Что это за банк такой? Я не понимаю! Может „Блю Риббон“ лучше обойдется без вас!»

Уайт побелел. Я попытался вмешаться. Попытался перефразировать то, что говорил Китами, пытался взвалить всю вину на языковый барьер, но встреча была закончена. Уайт пулей вылетел из комнаты, а я в изумлении уставился на Китами, у которого на лице было написано: здорово я все провернул.

Я отвез Китами в Тигард, чтобы показать ему наши новые офисы и представить ему нашу команду. Я с трудом перебарывал себя, чтобы сохранить самообладание, оставаясь приятным и блокируя все мысли о том, что произошло. Я боялся, что в любую секунду я его потеряю. Но когда я усадил Китами в кресло напротив своего стола, потерял самообладание не я, а Китами. «Продажи «Блю Риббон» разочаровывают! — сказал он. «Вы должны были бы показывать куда лучшие результаты».

Полностью обескураженный, я заметил, что объемы наших продаж ежегодно удваивались. Недостаточно хорошо, — отрезал он. «Некоторые говорят, что они должны увеличиваться в три раза», — добавил он. «Кто эти некоторые?» — спросил я. «Неважно», — ответил он.

Он достал папку из портфеля, раскрыл ее, прочитал что-то в ней и вновь закрыл ее. Повторил, что ему не нравятся наши показатели, сказал, что, по его убеждению, мы мало делаем. Он вновь открыл папку, потом опять закрыл и засунул ее обратно в портфель. Я попытался защитить себя, но он с отвращением махнул рукой. Довольно долгое время мы продолжали спорить, в рамках приличия, но с нервным напряжением.

Спустя час или около того он встал и поинтересовался, где у нас туалет. В конце коридора, — ответил я.

Как только он скрылся из виду, я вскочил из-за стола. Открыл его портфель, порылся в нем и вытащил папку, похожую на ту, в которую он заглядывал, сверяясь с цифрами. Я тут же запихнул ее под подложку на своем столе, а сам запрыгнул на свое прежнее место и уперся в стол локтями.

Ожидая возвращение Китами, я поймал себя на странной мысли. Я припомнил то время, когда я добровольно вызывался помогать воспитывать и тренировать бойскаутов, когда я занимал место в составе комиссий по присуждению высшего звания «скаута-орла» лучшим ребятам, раздавая значки отличия за проявленную честность и порядочность. Два или три раза в год, по выходным, я проводил аттестацию розовощеких ребят, спрашивая их, насколько они были порядочными и честными, а теперь я ворую документы из чужого портфеля? Я ступил на темный путь. И никто не знает, куда он меня приведет. Но куда бы он ни привел, одного немедленного последствия моих действий мне не избежать. Я должен сам себя дисквалифицировать, отстранив от участия в следующей аттестационной комиссии.

Как же я хотел ознакомиться с содержимым той папки, сделать фотокопии каждого клочка бумаги, лежащего в ней, и пройтись по всем вместе с Вуделлем. Но Китами вскоре вернулся. Я позволил ему вновь начать распекать меня за вялые показатели, дал ему выговориться, а когда он закончил, я вкратце изложил свою позицию. Я спокойно заявил, что «Блю Риббон» могла бы увеличить объемы продаж, если б мы могли заказать больше обуви, а мы могли бы заказать больше кроссовок, если бы мы располагали бóльшими средствами, а наш банк мог бы выдать нам более внушительные кредиты, если бы мы могли предоставить бóльшие гарантии их возврата, имея ввиду контракт с «Оницука» на более длительный срок. Он вновь махнул рукой. «Оправдания», — резюмировал он.

Я коснулся идеи финансирования наших заказов с помощью какой-нибудь японской торговой компании типа «Иваи», которую я упомянул несколько месяцев тому назад в своей телеграмме. «Ба-а, — сказал он, — торговые компании. Сначала они высылают деньги, — а потом направляют своих людей. Для захвата! Вначале проникают в вашу компанию, а затем поглощают ее».

В переводе это означало следующее: Сама «Оницука» производила всего лишь четверть своих кроссовок, остальные три четверти выпускались другими компаниями на субконтрактах. Китами опасался, что если «Ниссо» обнаружит созданную «Оницукой» сеть компаний, она тут же обойдет ее, превратится в производителя и вытеснит «Оницуку» из бизнеса.

Китами поднялся. Ему надо возвращаться в гостиницу, — сказал он, — чтобы отдохнуть. Я сказал, что найду кого-нибудь, чтобы подвезти его, а попозже встречусь с ним в баре гостиницы, чтобы потом предложить ему выпить по коктейлю.

Как только он ушел, я разыскал Вуделля и рассказал ему, что произошло. Я показал ему папку. «Я выкрал это из его портфеля», — сказал я. «Что ты сделал?» — переспросил Вуделл. Он был потрясен, но ему стало так же любопытно, как и мне, что же было в этой папке. Мы раскрыли ее и разложили ее содержимое по столу, обнаружив, что среди прочего там был список восемнадцати дистрибьюторов спортивной обуви, работавших по всей территории Соединенных Штатов, а также расписание встреч Китами с половиной из них.

Так вот оно что. Черным по белому. «Некоторые говорят...» «Некоторыми», кто проклинал «Блю Риббон», настраивал Китами против нас, были наши конкуренты. И он собирался проводить с ними встречи. Убей одного «ковбоя Мальборо», и на его месте вырастут двадцать новых.

Разумеется, я был взбешен. Но, в основном, почувствовал боль. На протяжении семи лет мы посвятили себя кроссовкам «Тайгер». Мы познакомили с ними всю Америку, мы изобрели новую линейку этой обуви. Бауэрман и Джонсон показали «Оницуке», как делать кроссовки лучшего качества, и их дизайны стали теперь базовыми, бьющими рекорды продаж, меняющими лицо целой отрасли — и вот как нам отплатили за все это? «А теперь, — сказал я Вуделлю, — я должен поехать на встречу с этим Иудой и пригласить его на коктейль».

Для начала я решил сделать пробежку на шесть миль. Не знаю, когда я переносил бег тяжелее, или когда мое сознание ощущало меньшую связь с телом. Каждый свой шаг я сопровождал óром, крича на деревья, на паутину, свисавшую с ветвей. Это помогло. К тому моменту, когда я принял душ, оделся и ехал на встречу с Китами в гостинице, я был чуть ли не в безмятежном состоянии. А, может, я был просто в шоке. Совершенно не помню, что мне говорил Китами в течение того часа, что мы провели вместе, не помню и своих слов. Но то, что было потом, помню. На следующее утро, когда Китами явился ко мне в офис, мы с Вуделлем разыграли нечто похожее на мошенничество. Когда кто-то затащил Китами в комнату отдыха, чтобы выпить чашку кофе, Вуделл заблокировал вход в мой кабинет своим креслом-коляской, а я успел вложить украденную папку обратно в портфель.

 


Читайте материалы по теме:

Получите книгу в подарок!
Оставьте свою почту, и мы отправим вам книгу на выбор
Мы уже подарили 2243  книги
Получите книгу в подарок!
Оставьте свою почту, и мы отправим вам книгу на выбор
Мы уже подарили 2243  книги
Нужна помощь?
Не нашли ответа?
Напишите нам